24.教练的真相.无形

这不得不开探教练工作中真正起作用的重要因素，到最后很可能全都是无形的，这才是真相。正如各位终究会意外的那样，我们作为为人父母的教练，真正应该关注的压根就不是人们以为重要的、且看得见摸得着、甚至可以用成绩衡量的学校里的知识和技能，而是那些看起来无形的习惯。其实，虽然习惯也是有形的，因为本质上来看，它们就是已经固化甚至优化了的神经元链接，神经元链接是多么实实在在的东西，只不过我们的眼睛看不到而已。无形并不意味着不存在，更为值得注意的是，无形的常常比有形的更重要、更关键。

比如说做人，无形的信誉就是比有形的能力更重要。再比如说做事、做企业，无形资产常常要比有形资产更给力。在这个教练的场景之中，说服力也是如此，有形的说服常常会以失败告终，真正起作用的，到最后都是无形的说服。在上个世纪，两位心理学家通过研究证实说，人们在接受说服的时候，并不总是根据事实推理。说服，原本我们上学的时候教的是“说服”，然后现在我要是说“说服”，还有很多人表示听不懂，所以我就得把它“说服”改成“说服”，然后我在说这个词的时候，嘴就有的时候会瓢。

两位心理学家通过研究证实，人们在接受说服的时候，并不总是根据事实推理。这种根据事实推理接受说服的路径、思考路径，被称之为直接路径。这个词的英文词叫central route，在维基百科上被翻译为中央路径，但我认为直接路径可能更为恰当一些。好了，那么通过事实推理接受说服，这个叫直接路径。但是有另外一种路径，就是那些人在动机较弱、能力较差、参与性不高的时候，人们更倾向于根据他人的模糊陈述获得的结论进行思考、接受说服，这种思考路径被命名为迂回路径，Peripheral Path。当然了，维基百科上把它翻译为边陲路径，我觉得迂回路径更为恰当。

那么我们来看看，就是人们在接受说服的时候，接受说服的时候有两种路径，一种路径叫直接路径，一种路径叫迂回路径。那你观察一下就会发现说，在生活当中，人们事实上更多使用迂回路径，而不是直接路径。这理由也很简单，因为人就是这样，不知道的永远比知道的多，不确定的永远比确定的多，于是自信地选择直接路径的机会就是相对少之又少了，对吧？因为当自己动机较弱、能力较差、参与性不高的时候，我们倾向于使用迂回路径。

这两个人的研究和论文，深刻影响了此后全世界范围内所有的商品营销和广告宣传。套路永远是一致的，就是不讲道理，绝对不能讲道理。广告宣传、商品营销都是一样的，不讲道理，绝对不能讲道理。你想象一下，你想象一下，这是一个汽车广告，一位美女路过一辆车，然后镜头灵巧且有序地扫过仔细美化过的车身细节，偶尔切换到美女被吸引的眼神，然后车门开了，一只皮鞋、两只皮鞋，镜头丧扫却切换到了美女的脸上，美女的眼睛被晃得睁不开，只好掏出墨镜戴上，尴尬却又不失优雅地笑出来。然后品牌切入，一个声音悠悠地以品牌名称作为主语说了一个句子，说什么什么什么总是如此耀眼。你也不用问我这是什么品牌的汽车广告，我瞎编的，只是多多少少有点高级广告的影子而已。

你想象一下它的效果，再对比一下你最近看的那些汽车广告，若是确定的销售对象主要是男性，请问哪一个广告更为有效呢？那换言之，商品营销、广告宣传，它只能用无形的说服，甚至绝对不能用有形的说服，对，说服，否则就赔钱，反正不划算。我呢，有多年的实际教学性经验，我知道直接路径究竟有多么苍白无力，甚至干脆不切实际。虽然你作为老师，你作为教练，你总是99%的情况下要有责任使用直接路径，但是呢，他们总是那么的苍白无力，甚至干脆不切实际。

那与此同时呢，我也知道迂回路径呢究竟有多厉害，因为它总是能够悄无声息地完成任务。这背后呢，有个我们必须承认且必须接受的事实，就是被说服之后想明白道理容易的，但是反过来，想明白道理之后却不一定被说服。这个顺序很重要啊，我们强调过很多回，顺序很重要。你作为成年人，我就问你，这么多年来，你是不是在很多地方听到过这个剧情？他说道理是这样，可是，越是关键的场合，这个剧情出现的频率越高，不管那后面的“可是”后面接着什么东西，无论多么不相干，无论多么荒名，你都别奇怪，这就是人，这就是人性。

我们每个人都认为自己的情况所够特殊。也许你会不由自主地产生质疑的冲动啊，你会质疑我说，李小兰，你这不是在鼓吹欺骗吗？让我变成一个大忽悠吗？脱离事实的迂回路径才是忽悠。我告诉你，讲清楚道理，探寻真相，证明真相，说出真相，这是我们这些为人父母的教练自知的分内知识。在这个基础上，善用迂回路径，那就肯定不是忽悠了吗？虽然我们自己有时候会开玩笑说，必须连红带片，分内知识做不好的，那是不是忽悠其实都不重要，那反正不及格嘛。

事实上呢，直接路径再不管用，也必须做得足够好，做足做好。首先呢，因为它是分内知识，更重要的是，通过迂回路径被说服之后呢，还是需要通过直接路径变成理智嘛，而后才能心甘情愿的通过反复形成习惯。很多父母们呢，在这方面哈，做得奇差无比，他们即便是走直接路径的时候，也讲不明白道理，甚至干脆不讲道理。通病就是只给结论，不给依据。这个呢，之前我们在这个第五部分哈，嗯，那个讲教程的时候哈，就讲过，很多父母的通病就是只给结论，不给依据，全而代之的只有假惺惺的“乖”，再加上一个省略号，对吧？或者是声音的“听话”这两个字，再加上无数个感叹号。

其实呢，即便是我们在必须使用直接路径的时候，也一样可以加上一个迂回的，并且可能会因此更有效，或者是极有效。方法倒是异常简单，那就是什么呢？只给依据，但就是不说结论。那些风谱聪明相反啊，那些风谱是只给结论不给依据的，但我们呢，反过来说，只给依据，但就是不说结论。那至于结论到底是什么呢？你自己想去，你想不明白你就继续想，你只要想到了，哎，注意啊，那就是你自己的结论。接受别人的结论是非常不容易的，可是自己的结论需要接受吗？他不需要，那本来就是自己的结论。这个技巧啊，非常无敌的，嗯，大家可以反复去尝试。

那与此相关且又异曲同工的手段呢，是调用类比。其实我们在讲写作的时候也讲过类比的，听到一个恰当的类比的时候呢，大脑要去调用对某个事物的记忆，而后将另外一个事物与当前这个事物进行对比分析，进而得到说这样的结论，哇，他俩还真的差不多。而这个思考过程是发生在自己的大脑当中的，于是呢，虽然那个结论那么显而易见，但毕竟还是通过自己的大脑过了一遍，付出了一些的能量成本，别管是主动还是被动，那个结论已然变成了自己的。所以呢，他不仅自然而然的接受，还会格外的印象深刻。

这无论是直接路径呢，还是迂回路径，但毕竟啊，还有一个具体的目标，它有个指向嘛，对吧？可实际上呢，还有更为无形的因素。你在生活当中肯定见识过的呀，有一些人就是比其他人更有说服力，更有说服力。同样的话，同样的道理，就算用同样的方式表达出来，不管采取怎样的路径，他们的效果就是更好。甚至呢，他们只需要出现，只不过是站在那里，就可以已经起到一定的作用。对啊，怎么回事？究竟是什么东西让他们如此出手无形呢？

这个明星啊、名人啊、权威啊、专家呀，其实在很多眼里都是自带光环的。他们出现或者出场的时候呢，人们甚至会脑补出背景音乐，BGM，Background information，Background music，对吧？这其实是很实在的反应，因为我们对一个人的认知，绝对不仅仅限于此人的外形和无关的，也不会仅限于他的装扮，还有很多其他无形且重要的内容，比如说名声、名气、成绩、历史以及信誉等等等等。我们一般会不由自主的认为，能够把某件事做得很好的人，那别的事情呢，也可以同样做得很好。虽然这肯定不是一个很有保障的结论啊，但几乎所有人都会倾向于如此认为。

那心理学上呢，把这种倾向叫做光环效应。所以很多的时候啊，一个人的说服力和说服力，往往更多来自于一个人的无形资产，比如上面提到的名声、名气、成绩、历史以及信誉什么的。甚至呢，有的时候连姓氏都可能带着光环，因为它可能代表着家族声望。你想象一下，你生活在欧洲，你竟然姓诺贝尔，或者是你生活在美国，你竟然姓肯尼迪。所以，继续使用这个类比的话呢，就是有形资产是根本，但无形资产更重要。

为人父母的教练呢，大多数都是普通人，比不上那些明星、名人、权威、专家，出场的时候呢，没有光环，他没有背景音乐，对吧？可事实上呢，每一位父母在自己的孩子眼里，都曾就是光芒万丈的，光芒万丈的，对吧？在孩子眼里，每位父母都曾经是高大的，不仅是身形高大，而且是全方外的高大，能力更强，权力更大，那怕说话声音都很大，都更大。那我们想要问的是，那些最终哀叹“可怜天下父母心”的父母们，究竟是在什么时候，又究竟是以什么样的方式，把那个天然属于自己的光环弄坏，甚至弄丢了的呢？

其实呢，就只有一个关键点，方式可能多种多样，也可能各不相同，但时间点呢，却总是一致的，统一一致，那就是在孩子发现父母竟然跟自己不是一伙的时候。我再重复一遍啊，什么时候呢？就是在孩子发现父母竟然跟自己不是一伙的时候，父母头上那天然的光环就开始暗淡下去，甚至弄不好，一下子就消失殆尽。所以，任何时候啊，教练想要成功，都必须做到被感觉、被认同是一伙了，是同一条战线上的。这是教练最大、最重要的无形私产，也是教练最耀眼的光环。

跟很多人想象的不一样，很多人总以为啊，我要炫技啊，我要在技能上折服他们。不是的，不是的，最关键的在这儿，就是什么呢？你得跟人家是一伙了，你得跟人家是站在同一头战线上的，要一起攀登，而不仅仅是教导别人如何攀登。这句话太重要了，这句话基本上就是天下所有优秀教练的秘密了。道理很简单，但实际上你观察一下就知道了，很少被重视。这句话是天大的秘密，要一起做事，一起克服困难，一起庆祝，一起失落，一起向往，一起前行。

这里的关键是什么呢？叫情绪共享。理性呢，果然重要，理性呢，果然必须，那感性呢，同样是不可或缺的。并且呢，在整个学习过程当中，感性发挥的作用其实永远更大。你学习要有热情，这是不是感性啊？不管是否有人坚决不同意，事实就是事实。无论在什么时候，感情用事肯定是不划算的，也就是说，情绪永远不应该成为决策的依据。但是呢，父母与子女之间最大的事物，就是双方处于各自的理由，处于各自的理由，抹去了情绪共享。这是父母子女之间最大的事物，不管处于什么样的理由，抹去情绪共享就是最大的事物。

情绪这个东西啊，你当然没必要四处共享，那不相干的人也不想跟你共享。但是呢，你看啊，父母子女之间，尤其是为人父母的教练和作为子女的学员之间，由于是做事的同伴，虽然只能共享，必须共享，共享的目标是什么？情绪，否则就失去了最大的动力。教练和学员的目标啊，永远不可能是一致的，这在哪里都是一样的，各自都有各自不同的目标。但是抽象到进步或抽象到发展的层面，那就是一模一样的。

外面平庸的教练和家里为父母失败的教练，惊人的一致之处，就是他们没有进步，他们永远在原地踏步，他们的无性资产等于零，他们没有任何光环。然后呢，他因为不一起进步，那就没有情绪共享。在过去的二十多年时间里，李孝来公开讲的所有道理，都是极其简单朴素，讲道理的方式呢，也极其简单朴素，也许并没有什么特别之处。可问题在于说，你有感受的，说服力极强，至少相对更强，请问到底怎么回事？

那这么多年来，李孝来做的最出色的事情，并不是李孝来有多么厉害，有多么迷人，乃至于有多么自信，而是另外一件事情，什么呢？就是大家都看得到的，因为你知道，在我们的社群里，有很多人已经连续观察李孝来超过十年，甚至二十年。他们看得很清楚的，他们看清楚的是什么呢？李孝来一直在学习，李孝来一直在进步，李孝来一直在前行，李孝来一直在分享，一直是很多人心目当中的同学、同伴。其实呢，这就是李孝来所谓的秘密，李孝来一直在分享，李孝来一直在分享，李孝来一直在分享。